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外贸工厂与外贸公司的利弊

撰写:　发布日期:2010/10/13 12:31:38

做外贸，对于没有经验的人来说进工厂比较好，外贸公司基本就是给你提供一个平台，做好做差都是你自己的事情，同事之间往往也是不愿意交流，刚工作一是对产品不熟悉，而贸易公司又没有专业的人给你培训产品知识，往往是做了很长时间没有单子，而在工厂，有专业的技术人员，还可以很方便自己到车间了解产品；其二是刚毕业的时候谈判的技巧比较差，而贸易公司基本靠的就是这个，在工厂如果客户来访还可以邀请公司负责人技术人员等一通参与，自己充当翻译（但是千万不要将自己定位在一个写邮件的工具翻译的工具上面），在翻译的过程中可以学习如何和人谈判；
外贸公司比较适合有客户积累的业务员，通过提成提高收入，但是如果自己有客户积累就完全可以自己做了；第四现在的贸易公司如果不是基础很好，服务很好的话很难做好，因为这个时代信息很透明话，google客户就可以找到工厂，而工厂的价格技术相对都会有优势。哪类人适合在外贸公司做呢？有客户积累的，谈判技巧高的，产品很了解的，愿意吃苦的（有的客户会定很多的产品--由不同工厂生产，每样数量又不多，这样基本会找外贸公司的人来跟踪整个订单，他们才不想自己跟踪这么多工厂呢）。
外贸公司优劣势分析：
劣势：
1.越来越多的国际采购商倾向于直接向中国制造商采购，以取得价格优势；
2.国内厂家开发国外客户意识增强，很多工厂在同外贸公司合作的同时，逐渐开始自行开发。再加上国家政策上的调整，外贸出口权由原来的审批制改为登记制，工厂出口在国内逐渐成气候。
3.而我们自己没有工厂，价格上没有优势，和国内其他供应商的竞争力弱。
优势：
1.自己没有工厂的优势在于：全中国的工厂都是是我们的工厂，客户的需求往往是多样化个性化的，一般单个工厂往往难以满足客户的需求，我们的优势就在于能最大程度的整合国内工厂的优势，来实现客户的需要。
2.通过分析国际采购者的采购特点和工厂外贸的劣势分析我们的优势。
将国际采购商分为4大类：
a.在华设有采购部，雇用国内采购职员的跨国公司，这种公司一般直接向工厂采购，或者向很有实力的经销商采购。他们对中国非常了解，而且采购的产品倾向于成品。
b.在华无采购部，但是专人负责在华采购，这样的公司对中国市场非常了解或者较为了解，他们对在华采购有或多或少的经验，希望在中国买到质优价廉的产品。他们往往会货比三家，高的离谱的价格很可能会被淘汰。这样的采购商不一定会选中价格最低的那家采购，而是会拿着最低的价格去找他认为服务最好的供应商，希望他们接受价格。所以在给他们报价的时候，一定要给他们一个整体的形象，让他相信，你们提供不只是合适的价格，还有良好的品质和服务。
c.有在华采购愿望，但是经验不足的中小企业。这样的公司往往是当前情况下，外贸公司重点服务的对象。首先他们往往没有专人负责在华采购，不能投入太多的精力，客户的需求往往是多样化的，一个工厂的产品往往不能满足他们的需求，这就需要外贸公司担起整合国内工厂的重任，满足客人需求。
d.还没考虑过在华采购，也没有采购经验。这个开发的潜力好象比较小，但也不全是。我有好几个客户就是从来没有考虑过在中国采购的，收到我的推销信的时候，手头刚好有新项目，就顺便转给我看看，我们动作比较快的报了价格，寄样品，因为第一次合作很顺利，顺利程度远远超出他们的想象，就建立了贸易关系了。这一类型的客户，我自认为欧美澳洲等发达国家的可能性比较高些，相对来说，这些地区民风淳朴。
对于中小型贸易公司，b\c\d三类的客户都可能成为我们的客户。但对于B型客户，要特别主义价格优势，国内一些比较强的工厂及其他贸易公司都是你的竞争对象，对于C型客户，你可以大胆开发，提供优质服务，和他们建立相互信任的和谐关系。如有余力，则可以考虑开发第四累客户。这类客户的特点是对中国市场不了解，也无心去多找其他中国供应商比较价格，只要你的价格合理，客人就会接受，完全没有价格上的烦恼，但是，一定要提供最好的质量和服务，让你成为他们最可信赖的供应商。个人而言，我喜欢开发C、D型客户。
工厂外贸的劣势：
国内大部分工厂目前虽然都有直接出口倾向，并且拥有自己的外贸业务员，但是他们还是有很多劣势：
a.经验不足。很多外贸部都是新成立的，外贸业务员也都仅会英语的新手，经验不足，缺少外贸经验丰富的外贸领头人。
b.判断风险的能力差。当然，大家都是怕遇到诈骗之类的事情的，但相对工厂更怕，因为没有经验嘛，能拍板的人往往不会英语，会英语的人又往往不能拍板，这个烦琐的沟通过程阻碍工厂外贸路的顺畅。
c.投入少。工厂虽然想出口，但往往不敢／不愿意或者不知道如何投入。外贸是需要投入的。而如果没有投入，又怎么会有产出呢？
d.工厂产品单一，不能满足有些客人多样性的需求。
还有很多原因说明，工厂现在自己可以做外贸，并不完全意味着工厂在和外贸公司抢蛋糕。大家都有他的蛋糕的，关键就是我们自己如何去分析和选择咯，有所为而有所不为。

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