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一个外贸人的SOHO经验--如何开拓客户

2008-12-16 阅读次数:2945

        做外贸，主要是主观能动性的发挥，说白了，就是在平时我们就要注意一些细节问题。
        这里举个例子说明：我做的一个客户来自澳大利亚，做了2年多，在这2年多里，我和这个客户建立了良好的关系，通过平时的交流知道这个客户隶属于一个集团，集团还有另外2家公司，也做进口生意，我马上意识到这是一个拓展客户的机会，我就从侧面打听到了另外2家客户的名称，然后通过google去查了一下，得知了这个2个客户的一些背景和他们各自的公司资料，通过分析和与我原来的那个客户的再次侧面打听，决定出击当中的一个客户，那么如何出击了？

         这里我提醒大家注意，要找就要找头，一个公司的头，如果实在找不到，也得是个production manager最好有他的邮件地址，这样我们就可以直接联络了,因为只有这样的人，才有权利决定supplier的，有人又会问，邮件地址如何搞到阿？这个又要说到主观能动性了，方法很多，仁者见仁智者见智了，比如你可以尝试着把这个公司的网站地址后缀，放入google，直接搜索，会找到一推邮件地址，然后你需要去一个一个去核查，直到找到你需要的邮件地址，然后开始发邮件，在邮件当中，你一定要提到你已经为集团的另外一个公司供应货物了，这样非常有效果，第一封，估计会石沉大海，不要紧，继续发，每周发一回，遇到老外的节日，发信祝贺他们一下，这样慢慢的，这个客户肯定会来找你的。这就是一个简单的拓展客户的例子

        上面的例子，可谓说的比较简单，适合已经有客户，需要继续拓展，没有客户，同样可以这样作，在网络上找到一些你觉得有潜力的客户，然后找邮件地址，联络，发信，就这样，不能性急，一次性找7-8个客户发信，如果以一个回信，就不错了，呵呵

        总结：
        1，确定自己的行业，通过互联网进行搜索。
        2，找到一堆公司，进行分析，有中国办事处的尽量少碰，这个我想不用我多解释了吧，呵呵
        3，锁定8-10家公司，寻找有权利的人物，总经理或者生产部经理，这个通过互联网查，如果你确定不了的，也不要紧，你也可以发信给他，一般老外，会把你的信，转发到相关人那里的，这个我有经验，呵呵
        4，最后就是不停的发信，不要发的太频繁，一周就可以了，尤其在你做推销样的时候，给他发信，说不定有意外惊喜的。
        5，信中，需要提到目前做的一些客户品牌，这个比较重要的，因为对于老外来说，如果有他们所熟悉的牌子最好，上面的例子说明过了。毕竟如果他们熟悉的，他们会相互打听。互联网上老外同样担心有骗子，呵呵。
        6，最后总会有一家会联络你的，然后就是靠你自己了，呵呵。